有哪些客户，是靠主动开发才能开发出来的？

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发布：2026-09-21 10:10:08

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做外贸，不能只盯着正在发询盘的人。

还有一批客户，有采购需求、有销售渠道，却很少公开找供应商。你不主动联系，就很难进入他的视线。

严格来说，不是“只有主动开发才能成交”，而是下面这几类客户，靠等询盘，很容易错过。

已经有稳定供应商的客户
他一直在采购，但现有合作没出大问题，就没有动力到处询价。你的机会不是上来就说“我们更便宜”，而是提供一个补充选择：旺季补货、小批量试单，或者现有供应商没有的产品。先成为备选，才有机会接到下一单。
不直接进口的当地经销商
有些经销商一直向本国进口商拿货，并不会主动寻找中国工厂。比如做家居用品的区域批发商，产品卖得不错，却未必考虑过直接进口。你可以根据他的产品线，说明哪些产品适合尝试直采，以及起订量、交期如何配合。
正在扩充产品线的品牌商
卖竹制餐具的品牌，也可能需要竹砧板；卖美甲工具的公司，也可能准备增加耗材。但计划还没公开，你在采购平台上看不到需求。主动研究他的现有产品，提出具体的补充建议，比发一份全品类目录更容易引起兴趣。
围绕项目采购的工程商
酒店用品、照明、建材等行业，有些订单跟着项目走。等项目进入正式询价阶段，供应商可能已经筛选过一轮。提前认识项目负责人、采购或技术人员，才有机会参与选型、送样和报价。
暂时没有订单，但值得长期跟进的客户